Annonser

Hemligheten bakom gåvans makt

Gåvans makt är större än vad många tror. Promotion är inte bara att trycka loggor på give-aways och andra profilprodukter. En duktig promotionsäljare vet att hjälpa sina kunder med psykologisk marknadsföring. – Blir du bjuden på middag vill du gärna bjuda igen. Det är ingen slump att kyparen lämnar en chokladbit tillsammans med notan. Dels uppmanar han till mer dricks men också att gästen skall känna sig speciell och vilja komma tillbaka, säger Magnus Widgren, vd och delägare på One Direct.

Magnus Widgren har specialiserat sig på direktmarknadsföring, reklam och kommunikation. Han har sammanfattat tio hemligheter som gör att vi människor agerar som vi gör, något som marknadsförarna utnyttjar till fullo. - Får jag något av dig vill jag gärna ge något tillbaka. Här har profilbranschen mycket att göra, säger Magnus Widgren. De tio hemligheterna berör alla som är i säljande yrke. Den första hemligheten handlar om gåvans makt. Här kommer profilmarknaden in med enkla gåvor som företagen ger bort. En penna med företagslogga kan vara så mycket mer än bara en penna med logga om det är en gåva. - Är du på möte och har glömt pennan sträcker du dig fram och tar pennan på borden. Bara att du har tagit pennan har en psykologisk betydelse. Du känner att du vill ge något tillbaka. Detta är något som profilföretagen borde utnyttja mycket mer i sin marknadsföring, säger Magnus Widgren.

Ge och ta

Hemlighet nr 1 kallas just "Ge och ta och ta och ta" Får man något ska man ge tillbaka, något servitören är mästare på när han ger chokladen till notan och inte till kaffet som annars vore normalt.                                                  - Servitören tittar dig i ögonen när han ger chokladbiten och du ger automatiskt mer i dricks. Tar han ett halvt steg tillbaka för att sedan ge dig två chokladbitar ger du automatiskt ännu mer i dricks, förklarar Magnus Widgren.                                                                                         Händelsen kan liknas vid när lilla Kalle tittar på sin mamma och istället för att säga att han vill ha 100 kr säger han att han vill ha 1 000 kr. Kalle gör en eftergift på 900 kr och när mamma skall argumentera för pappa så känner mamma att hon gjorde en bra deal. - Samma sak är det med smakproven i butiken där du känner att du måste köpa varan eftersom du har smakat på den, säger Magnus Widgren.                                                                         Hemlighet nr 2 kallas "Samma misstag igen och igen och igen". Pressbyråns taktik att du får sjätte kaffekoppen gratis gör att du köper mer kaffe än du först hade tänkt dig. Stämplar sedan expediten två stämplar känner du att du vunnit ännu mer kaffe. Dessa personer dricker kaffet snabbare.                     - Man kan avslöja lögnare. Ett ord som lögnare aldrig säger är ordet "jag" eftersom de inte vill bli förknippade med lögnen. Speglar i butiken är inte till för butiksbiträdet, utan för tjuvarna som inte vill se sig själva stjäla.

Ragga i baren

Ett annat knep är när killar skall ragga tjejer i baren. - Du ger penna och lapp och ber henne skriva upp telefonnumret. Sedan frågar du "kommer du att ringa mig i morgon". Hon känner att hon sviker om hon inte ringer, säger Magnus Widgren och höjer på ögonbrynen. Hemlighet nr 3 kallas "Vi är alla en skock får". Jag vill som du, d v s Svensson-konceptet. Det är mer intressant att köpa något som alla andra har. TV-shop fick t ex 30 procent fler att ringa när de ändrade sista raden "Call now, Operators are waiting" till "Call now, If operators are busy, call again". Hemlighet nr 4 är "Du kan lita på mig", förtroende. Det är folk som är snygga, vi känner igen, som smickrar oss eller påminner oss om oss själva. - Imitera. Få folk att andas på samma sätt som du. Pratar de sakta så talar du också sakta, pratar de fort så tala fort. Den som imiterade ökade försäljningen med 40 procent, säger Magnus Widgren.

Samma stjärntecken

Om det sedan är en person med samma namn som dig själv eller som är född i samma stjärntecken känner de ännu mer förtroende. - När jag ändrade namnet på avsändaren till samma namn som mottagaren ökade försäljningen med fem procent, berättar Magnus Widgren. Hemlighet nr 5 är att trolla med siffror så 2 + 3 = 23. Väskan i butiken kostar 2 000 kr. När kunden går till kassan för att betala säger expediten "jag vill bara säga att i morgon blir väskan 50 kr billigare". Köper hon den? Ja för 50 kr i förhållande till 2000 kr är inte så stor. När expediten säger att halsbandet som kostar 100 kr sänks i morgon till halva priset. - Plötsligt omvärderar kunden trots att det är samma 50-lapp, men att det sätts i relation och då ändrar sig kunden, förklarar Magnus Widgren. Hemlighet nr 6 kallas "kvitt eller dubbel" och handlar om att singla slant. - Blir det krona får du 200 kr av mig, blir det klave ger du mig 100 kr. Många tenderar att ta risken. Men blir det tal om 100 kr kontra 100 kr backar desto fler eftersom vi värderar risk två gånger högre än chans. Denna retorik är försäkringsbolagen duktiga på, säger Magnus Widgren. Chansen att förlora biter starkare än att vinna.

Framgångskostymen

Hemlighet nr 7 är "Framgångskostymen" där man gärna köper av folk som utstrålar framgång. Uniformer får oss att känna respekt och förtroende. Titel signalerar auktoritet och fordon visar status när du kör till arbetet. - Trots att sjuksköterskan vet mer om en patient backar hon när doktorn kommer. Läkaren signalerar auktoritet, säger Magnus Widgren. Hemlighet nr 8 är "Först till kvarn" där vi vill ha saker vi inte kan få. Begränsad upplaga. Pannrumsoperationen där telefonsäljaren försöker sälja och du svarar att du inte vill köpa något per telefon men att det är okej att skicka en folder, trots att du tänker "skönt nu blev jag av med telefonsäljaren". Ett par dagar senare kommer foldern och telefonsäljaren ringer igen och säger att nu är produkten tyvärr slut. Tredje gången han ringer talar han om att han har en extra produkt bara för dig. Shanghai Baby är Asiens mest säljande böcker. Wei Hui heter författarinnan. Hon ansågs ha för kort kjol och myndigheterna ansåg att boken innehöll för mycket sex. Böckerna brändes på torget och nu ville alla ha boken. Man har till och med gjort en film om boken och den innehåller ännu mer sex och filmskådespelerskan blev omslagsflicka på Playboy. Hemlighet nr 9 är "Lova runt" där det är lättare för en kund att köpa om det finns en garanti. SOS där S står för säljande, O för ovillkorlig och S för synlig. Garantin skall vara direkt intill svarskortet eller vid kassan så att den blir synlig.

Magiska ord

Hemlighet nr 10 är ordet "eftersom". Ett magiskt ord som får dig att gå före i kön i 80 procent av fallen. Promotion är som sagt inte bara att trycka loggor. Det handlar också om att hjälpa företagen med psykologisk marknadsföring. Man skall känna sig smickrad och utvald. - Man måste lära sina kunder att profilprodukter är mer än en annonsyta för företagsloggon. Det är ett psykologiskt instrument för övertalning. Den platsen kan profilföretagen ta.

Text & Foto: Kim Hall